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「与人分享的傻劲」正是别人学不来的销售技巧!

2020-06-11 02:29 来源:http://www.108suncity.com 栏目:Y宅生活

「与人分享的傻劲」正是别人学不来的销售技巧!

积极地分享,帮你就帮到底的热忱,获得许多消费者的认同,当时我还常听到不认识的人说:我超后悔在XX那里买电脑的!成交后再也不理我,有问题也爱答不答的,你们服务超棒,以后我都要来这里买!

行销宣传的成功,只是让大家「知道」STUDIO A 的出现,开幕前几个月儘管店里永远满满人潮,我们甚至在自动门两侧装上计数器,清楚掌握平日、假日、各个时段的来客数。问题是看的人多,买的人少;来问问题的人多,实际交易量小。大家抢着来「朝圣」这家媲美国外 APPLE STORE 的百坪大店,可是又狠不下心把家里的电脑换成苹果产品,「叫好不叫座」成为我们开幕初期最大的痛。

记得当时我和先生週末常去华纳威秀看晚场电影,散场后走路回家,经过纽约纽约的百坪大店,我们隔着玻璃,看着那颗又白、又亮、缺了个口的大苹果,发呆几分钟,然后不约而同小声地说:「如果生意继续这样……就关了吧!」

然而,「越挫越勇」是我们夫妻俩的共同特质,我们不停找寻可以提升业绩的方法。像是开幕之初,就喊出「两千种周边商品任君挑选」的口号。大量增加好品质的相关商品,可以让无法第一时间下定决心换电脑的消费者,还是可以找到可爱有趣的新鲜货,促进小额消费,同时养成「买周边,一定要到 STUDIO A 的习惯」。

当时担任纽约纽约店店长的海伦是从其他同业跳槽过来,她深有所感地说:「以前的公司只要毛利给的高、条件够诱人,不管品质如何,就会让产品上架。可是 STUDIO A 不一样,不只要求种类要多,而且不管多小的商品,每一件都要经过店长会议的团队测试,真正好用才上架,把品质看得比利润还重要。」

周边产品多了,我们再推出「以一搭三」的口号包套销售。因为凡是有苹果商标的产品,毛利实在太少,不足以养活公司,因此我们期望每位销售同仁在卖出电脑的同时,至少搭配三样周边产品,好比说延长保固的 APPLE CARE、款式多样的电脑包、键盘膜、清洁组等等,一方面提高客单价,一方面协助客人有更完整的搭配。

产品选择多,的确可以延长消费者停留在店内的时间,可是如果还是没有成交,百万黄金店面充其量也不过是这些商品的展示架,无法创造效益。我的老公,也就是公司同仁大家口中的「关先生」,最擅长吃个麵摊也要观察人家一天的大概收入多少?翻桌率?可能的营运成本?以及实际营收。他连去便利商店买个饮料也会思考:这幺多商品,怎幺决定谁放前台?谁摆角落?从未经营过零售通路的他,后来听说有些便利商店产品摆放的位置,都必须付出不同的上架费,立刻引用到电脑通路上。

当时苹果通路的内部设计及产品摆设方法,没有像现在这幺严格,通路商有些许调整的空间,于是关先生就设计了灯箱,灯箱下有完整的柜位,柜位内有整齐的挂鈎,不同的品牌可以承租灯箱,放上品牌 logo,或是租柜位自行摆放商品,能见度越高的,价格越贵。

从便利商店学来的「上架费」制度,受到周边厂商极大的欢迎,他们认为这幺做既能凸显品牌,更可以展现商品的整体性,不像在其他商家,必须跟别人的商品挤在杂乱的空间里,因此乐意每个月抢租能见度高的柜位,晚来的还必须轮流排队。而这样的创举,不但立刻提升我们每个月的净收入,更有效分摊精华地段黄金店面的房租,减轻我们沉重的负担与压力。

产品系列不足的厂商,无法自成一柜,在不断要求下,后来还推出所谓的「上钩费」制度,让每个挂产品的钩子,都有它的价值。韩国合伙人高大守形容这项制度「非常灵活」,他在韩国经营苹果通路五、六年了,都没有想到这种「皆大欢喜」的方法,回国后立刻全面引进,导入韩国当地叫 A Shop 的所有店面。

这些制度,老实说对手都可快速複製,但真正让我们跟别人与众不同,而且学不来的,应该是拥有一群非常热情的同仁,以及「靠分享创造成交」的傻劲。

当时使用苹果电脑的还是小众,为了让更多人了解它的强大威力,我们鼓励客人「不买没关係」,欢迎大家尽量动手「体验」产品;公司评估销售同仁的方式不只有业绩,还包括 Demo 次数;我们也会挑人潮多的时段,在店内免费开课,不放过任何让人认识它的机会。

举例来说,我习惯随手拍照帮孩子留下成长记忆,可是照片这幺多,没有好好整理该怎幺办?苹果电脑正好拥有可以製作月曆、相簿、卡片的 iPhoto 软体。原本下班后随手製作一百页的「宝宝成长相簿」是我抒解压力的方式,而当其他妈妈发现我居然能把乱七八糟的照片,分门别类整理成专题相簿后,都惊为天人,纷纷要求我教她们如何製作,于是我便开了一堂 iPhoto 的照片编辑课程。

记得第一次亲自开课,从相片上传、按时间分类,到挑照片製作相簿,加文字、图说、套色……最后汇出印成精装版专辑,一个小时内,把以前新闻工作最擅长的「将複杂内容,在最短时间,用最简单的方式叙述」这项技巧发挥到极致。记得第一堂课总共有十位学员参加,我讲课,团队从旁指导协助,这十个人课后「抢着」买了十一台电脑,当场成交!

或许是因为我的说明简单易懂,也或许因为我的分享,切中新手妈妈的需要:大家都喜欢为孩子拍照,更想为生活留下美好记忆,后来经过口耳相传,「应观众热烈要求」,还连开了好几次课,製作内容从孩子成长,扩展到记录家庭旅游,记得当时母亲节,我为婆婆和妈妈分别製作了一本精选集,也鼓励大家「动手做」送给自己的亲人,「用苹果电脑製作独一无二的相簿」,成为该年度最受欢迎的礼物,当时真有种新闻人摇身一变,成为「销售高手」的感觉!

我们爱分享,不限大人或是消费者,曾任西门店店长的魏宏伟说了个故事:「关先生走进店里,看到一群五、六年级的小孩在电脑前玩游戏,店员们其实不是很喜欢小孩霸占机器不放,结果关先生不但没有阻止,甚至鼓励他们多体验不同产品,甚至还把当时iPod结合錶带(概念类似现在 Apple Watch 的前身)的商品拿给他们看:瞧,看起来像手錶,其实可以听音乐,手指一划还可以更改盘面,酷吧!」

当时纽约店店长胡语宸也回忆说道:「老闆从来没有逼我们成交,倒是不断提醒我们要分享,站在消费者的角度,了解对方的需要,真心诚意地帮对方解决问题。销售同仁不要只想对方买不买?更在意的是你用不用得到?会不会用?如果不会,我们该怎幺帮你帮到会。」

我们同仁无私的服务,积极地分享,帮你就帮到底的热忱,获得许多消费者的认同,当时我还常听到不认识的人说:我超后悔在XX那里买电脑的!成交后再也不理我,有问题也爱答不答的,你们服务超棒,以后我都要来这里买!


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